河南尚品空間商貿(mào)有限公司尚品空間品牌內(nèi)衣運(yùn)營(yíng)中心劉萍輝

　　1.您在內(nèi)衣行業(yè)多久了?

　　劉總：我做內(nèi)衣這個(gè)行業(yè)也有很長(zhǎng)時(shí)間了，從給別人打工到自己做代理，差不多二十多年，還是屬于純粹的擱底布，還沒(méi)有做到公司那樣的企業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化，純粹是靠個(gè)人一己之力，對(duì)行業(yè)的一些了解，做了這個(gè)生意，在當(dāng)?shù)亟�立了這個(gè)以個(gè)人為關(guān)系網(wǎng)的口碑。別人說(shuō)我做的還不錯(cuò)，但我知道我自己的短板在哪里。很多事情都是在公司和品牌的支持、扶持之下，我才能邁開(kāi)這一步。像前段時(shí)間流行的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，或許別人都在做，但我一直堅(jiān)持我自己的方法，叫游擊戰(zhàn)也好、或者步步為營(yíng)也好，我個(gè)人對(duì)自己的實(shí)力最清楚，所以我不會(huì)盲目的去做一些新的事情，而是要先把我自己當(dāng)下的事情搞定，才能去做其他事情。

　　2.最開(kāi)始做的什么品牌？

　　劉總：我前十年，差不多95年到05年，開(kāi)始都是給別人打工，最早的品牌叫戴博藍(lán)，現(xiàn)在已經(jīng)不做了，還有其他一些現(xiàn)在也發(fā)展的不錯(cuò)的小品牌，包括楓葉、迪美妮莎內(nèi)衣、霞丹妮、義烏的無(wú)骨美體內(nèi)衣品牌賽蝶，還有其他外省的品牌。后來(lái)覺(jué)得一直打工沒(méi)意思，也有自己做些事情的抱負(fù)，中間便從內(nèi)衣行業(yè)出來(lái)，做了其他的事情，當(dāng)時(shí)轉(zhuǎn)戰(zhàn)中山、小欖廣州附近，做小貼牌加工廠，第一批單子就是批發(fā)市場(chǎng)。然后做了一段時(shí)間，發(fā)現(xiàn)自己的個(gè)人意識(shí)問(wèn)題和后續(xù)資金跟不上，還是覺(jué)得做代理商比較好一點(diǎn)。我先是進(jìn)了嘉莉詩(shī)，當(dāng)時(shí)腦海中已經(jīng)有做代理的想法和計(jì)劃了，但個(gè)人能力資金都有限，胸心也比較狹窄一些，就想說(shuō)通過(guò)打工，做辦事處經(jīng)理，利用別人的資源先把市場(chǎng)熟悉起來(lái)，還能掌握更多的情況。雖然有著這樣的私心在，但我還是用兩年的時(shí)間將嘉莉詩(shī)一百多萬(wàn)的業(yè)績(jī)做到八百多萬(wàn)，畢竟我在做這樣的事情，我就要把自己的事情做好，也是把自己的口碑打造好。隔了一年多，我自己的店就陸陸續(xù)續(xù)開(kāi)始操作起來(lái)。

　　3.現(xiàn)在和以前的想法有哪些改變?

　　劉總：變化肯定是有的!從二十出頭到四十出頭，變化肯定是有的!十幾年前，二十出頭的時(shí)候，沒(méi)有老婆孩子，沒(méi)車(chē)沒(méi)房，就想解決溫飽問(wèn)題，現(xiàn)在，四十出頭，什么都有了，雖然心態(tài)還年輕，但身體還是會(huì)覺(jué)得有點(diǎn)疲憊。我開(kāi)始都是靠一己之力做事情，對(duì)行業(yè)的看法也比較瑣碎，現(xiàn)在碰到優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，才在優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的帶動(dòng)下，把我們給帶起來(lái)，讓我們的能力、信心、對(duì)個(gè)人的、內(nèi)衣行業(yè)的看法，都有了改變。說(shuō)到累，我覺(jué)得，掙錢(qián)以外休息也很重要!我算是在市場(chǎng)開(kāi)了先河的人，一個(gè)月休息四天，雖然還沒(méi)做到固定休息哪一天。以前倉(cāng)庫(kù)和市場(chǎng)不在一起，倉(cāng)庫(kù)每周日都能休息，但做市場(chǎng)的不敢休息，因?yàn)榭蛻?hù)隨時(shí)可能來(lái)，也是怕影響周邊情況。不過(guò)我準(zhǔn)備過(guò)完春節(jié)，就向商場(chǎng)申請(qǐng)，每個(gè)星期天休息，不開(kāi)門(mén)，爭(zhēng)取讓我的員工都能固定周日休息。

　　4.現(xiàn)在在做哪些品牌呢?

　　劉總：我現(xiàn)在主要在做兩大塊。一塊是小孩子的，如怡蘭芬，土豆情節(jié)，土豆情節(jié)下面還有其他品牌，如粉都我也在做。另外一個(gè)版塊是無(wú)鋼圈。無(wú)鋼圈文胸的四個(gè)品項(xiàng)我都有，如艾夢(mèng)·憶思那種無(wú)骨無(wú)鋼圈的，第一秘蜜那種一次成型半圍的，還有保持了傳統(tǒng)手工做工和流程的魔素內(nèi)衣，也有形體衣品牌秀界。現(xiàn)在，我還新簽了艾慕內(nèi)衣。

　　5.是什么促使你選擇做艾慕?

　　劉總：純粹是沖著人去的，我知道周總有兩三年了，真正開(kāi)始認(rèn)識(shí)是去年開(kāi)始認(rèn)識(shí)，當(dāng)然開(kāi)始并沒(méi)有深聊過(guò)。今年我去了兩個(gè)地方，廣西和新疆，剛好周總都在，接觸時(shí)間很長(zhǎng)，還有其他省代的朋友也一起。當(dāng)時(shí)我就說(shuō)過(guò)，國(guó)內(nèi)流行中國(guó)好聲音，周總絕對(duì)是內(nèi)衣界的好老板。后來(lái)我知道他除了愛(ài)戴內(nèi)衣外，還在做其他品牌——就是艾慕，就決定做這個(gè)品牌了。一個(gè)人就是一個(gè)企業(yè)的名頭，國(guó)內(nèi)外企業(yè)、品牌甚至是國(guó)家，都離不開(kāi)個(gè)人魅力在其中的作用。我對(duì)周總有信心，也對(duì)艾慕有信心，店內(nèi)我也考慮調(diào)整出比較大的位置放艾慕。

艾慕內(nèi)衣

　　6.我們2015年的市場(chǎng)業(yè)績(jī)?nèi)绾?終端客戶(hù)有多少家?

　　劉總：我今年供貨差不多有一千五百萬(wàn)，而且，每年業(yè)績(jī)都有小遞增，今年因?yàn)橛?a >艾慕的增加，從客戶(hù)那邊收錢(qián)已經(jīng)有兩千萬(wàn)出頭。我2016年的保底任務(wù)也是兩千萬(wàn)。終端客戶(hù)，單獨(dú)拿貨的不算，有效、長(zhǎng)期的終端客戶(hù)，就是一年年進(jìn)貨額最少有四五萬(wàn)的，有一百三四十家。

　　我也沒(méi)有大冒進(jìn)的思想，看到好的新品牌會(huì)做考慮去做。我一直以來(lái)都是想做一些輕快偷懶的事情，也不想做太累，選擇的都是利潤(rùn)率比例高的品牌，做襪品、家居服、保暖衣未必能做到這么高的毛利潤(rùn)。今年和艾慕接觸，和周總接觸，也在慢慢改變一些想法。

　　7.文胸類(lèi)出貨量最大的是哪個(gè)品牌?

　　劉總：怡蘭芬的出貨量最大，它是做小孩、少女這塊的，單品價(jià)格便宜，質(zhì)量也好，一件文胸出貨價(jià)可能就十幾二十，出貨的數(shù)量和金額都是最大的。其他的品牌，出貨單價(jià)貴，都過(guò)百了，出貨量肯定比不上怡蘭芬。怡蘭芬走的消費(fèi)群和其他品牌不一樣，它的零售價(jià)也就是50、60、70這樣的，而其他品牌文胸零售價(jià)都是200起。但今年，魔素也迎頭趕上了。